零售促销方法

1，对于零售店的促销，以下几件事情必须先搞清楚：
第一：经过周密计划和严谨执行的促销活动，对于促进零售企业的业绩是有积极的贡献的，在一些关键时刻，例如节假日或者销售旺季，有效的促销活动是需要的。
第二：促销活动只能是锦上添花，不能雪中送炭，零售业的根本问题还是商业模式、企业管理、专业水准、商品结构和服务规范等方面，不要对“促销改变命运”有任何期望。
第三：一个促销活动如果能够促进销售，必定是因为吸引了更多客人，或者减少了顾客流失，或者提升了成交单价，三者必居其一或者兼而有之。所以，策划一个促销活动的时候，问一下：“你想干嘛”。
以上三点是最基本的法则，每个策划人必须清楚的知晓。
2，必须严格地控制促销活动的经费
企业追求利润最大化而非规模和市场占有率，即使试图通过做大盘子去搏击资本市场，也必须关注利润。广告促销开支是一个企业非常重要的支出项目，每年年底，回过头去评估当年度的广告经费使用，总会发现一部分的钱被浪费了。这一点，任何一个策划人都不可避免，但是，还是要努力避免！
我建议，新成立的企业，可以把广告费用放大的年销售收入的5％，一些地理位置较偏但租金低廉，完全依赖广告招揽顾客的企业，可以放大到10％。发展较为稳定的企业，这个费用应当控制在2％。
如果企业采用积分活动来锁住顾客，而积分兑换以现金方式出现，建议这笔开支计入销售折扣而不是广告费用，否则，什么广告都不要做了。
为此，总经理或者市场部经理，必须于每年年初提交年度市场营销计划和预算，并在全年度严格控制预算。
3，零售业的促销体系
我建议眼镜零售企业建立一下的促销活动体系：
第一道网：长期集客式促销
可以效仿中国移动和银行信用卡的营销方式，用会员积分制来锁定顾客。或者可以发展成为客户关系营销（CRM），利用积分、折扣累进、生日礼品、会员专享服务等方式来套住顾客。
这一体系一旦建立，就可以一直运行下去，只需要不断维护和完善。发展到最后，可以取代任何促销活动，只要锁定一定数量的成熟客户，生意就可以生生不息。
编印会员刊物也是一些企业成功的法宝，但是这要挑战客户的企划能力和坚持！
第二道网：节假日促销
针对全年104个双休日和11个国定假日，可以策划一些阶段性的促销活动，其实，一年只要抓住春节、寒假开学、太阳镜上市、五一、暑假、国庆等几个重要的时间，推出时间短力度大的活动即可。这类活动不需要大肆宣传，因为在这些时候，顾客会知道，零售店一定有活动，你不宣传，他们会自己问上门来。店头广告和人员口头促销是最主要的。
节假日促销活动不需要经常翻新，一些操作简单，收效明显的活动可以重复几次，今天的顾客和昨天的顾客并不是一个人，而且顾客希望看到实惠，倒不在乎你怎么给！
第三道网：走马灯式促销
学习肯德基和麦当劳吧，他们用每年数千万的广告费用买回来的经验是值得我们借鉴的。确定一些特色产品，围绕这些产品设计一些促销活动。当没有任何促销活动在举行的时候，就把他们挂起来。宝岛玩这套最为熟练，每周门口的橱窗都有新花样，给人新鲜感，但是几个月下来，就是那几个活动轮轴转！
这个系统类似过去电影院的垫片，没电影放映的时候，就放这些电影，大片来了马上让位。让我们设计好几个走马灯放在那里，这样永远不愁有一天店里空荡荡没活动没气氛了！
第四道网：行销式促销
社区服务、学校服务、学校讲座都可以促进销售，为什么不视为“促销活动”呢？积极联系，在淡季进行尤为适合！大型企业客户成立市场部，由专人负责进行。

对于一个连锁企业，每个分店面对的市场环境、客户类型都不尽相同，所以，除了全公司的统一活动之外，可以针对个别门店做一些特别企划。而即使是全公司范围内的促销活动，每个分店执行起来也可以有侧重！
4，零售店的促销执行程序
第一步：确定这一阶段阻碍销售增长的主要因素是什么，或者可以提升业绩的主要途径是什么。这是指导促销活动方向的主要坐标！
比如，春节期间，我们不必担心进店人数，你即使什么广告也不做，也不能改变人们走上街头花掉口袋里面多出来的人民币的事实。所以，我们要考虑此时促销活动的操作简单，以及对成交率和客单价的贡献。
第二步：围绕促销的季节特征和促销希望达到的目的（第一步已经明确了这一目的），策划活动主题和主要内容。
活动策划书至少应当包括：
主题，主要内容，活动执行时间
活动详细说明
宣传方式
活动预算
优惠幅度测算和对销售额的促进预估
各项准备工作的分工和时间表
第三步：将活动构思提交营运部，由店长们参与意见，对活动的可行性和操作细节进行必要的修正与完善。
必须经得起门店的考验，并且也能够接受门店的意见对活动进行任何必要的修正，包括推翻重来。门店不要的活动，很难成为成果的活动，一意孤行是拿公司的经费在玩小孩子固执的游戏！
第四步：最后完成活动执行方案，广告设计，礼品道具采购等等。
第五步：经过店长向门店进行宣灌，注意双向沟通，必要时在门店进行演练，制作KNOW HOW。对于一些投入较大、持续之间较长的活动可以安排个别店做小范围的试点。
第六步：活动执行。公司营运部门和市场部门在活动执行前期要到各个门店进行实地考察，检查各店促销活动执行情况与计划是否存在偏颇，评估市场反映，针对出现的特殊情况进行处理解决。
第七步：跟踪活动进行前期的促销效果。即使进行必要的调整。同时，也要观察竞争对手的反映以做出回应。
第八步：在活动结束时，对活动进行全面的评估，总结经验和教训。
5，客户在执行促销活动时常见的问题
问题一：追求活动的独特性（或者说创意，或者说从来没人搞过）而忽视活动的实效性和操作可行性。
我的一些客户就是其中的典型，他们一直要找寻“独一无二”或者“惊天动地”的活动。而我认为，这是对促销的作用期望过高而至。在我15年的从业生涯中，的确也见过富有新意，效果显著的促销活动，但所有业绩稳定成长的企业，包括追着我要所谓独一无二的活动的客户，他们自己企业的成长，也不是依靠促销活动而实现的，依靠的是在专业或者服务上的的出色表现。回过头去看星巴克、看肯德基、看麦当劳、看可口可乐，他们会推出一些令人惊叹的广告，会有一些卓有成效的促销，但其实，剥开外表看内在，他们的成功没有一个是靠促销的！
我曾经问一个企业家和他的市场部经理：如果一个促销活动，非常创新，空前绝后，但是，对生意没有任何帮助，你们要操作吗？如果一个促销活动，朴实无华，简简单单，却可以令业绩增长，你们要操作吗？答案是显而易见的，但就在我和他们讲这段话之前，他们却在做着相反的事情。
问题二：没有对活动对销售促进的效果做出充分的评价，而仅仅是看活动本身，包括活动的组织、宣传的画面。在活动策划的过程中，没有与销售一线做充分的沟通。
记得有一年，在一家企业服务。我和他们的老板以及一干中层人员正在为春节促销活动绞尽脑汁，我们设计了很多方案，列举了很多可以选择的活动内容，但最终还不能做出决定，只是初步有了一个草案，内容涉及了框架、隐形、太阳镜等几个方面，看起来是热热闹闹。
然后，我和店长们谈起我们的设想，店长一个个面露为难之情，有几个几乎是在央求我们：春节本身就很忙了，不做活动，顾客都接待不过来，你们还要搞活动，我们就是手脚并用也顾不上啊！
这让我们清醒过来。最后这一年，这个门店的促销活动是：春节的15天内，所有销售人员的销售奖金加倍；平时拿2％提成的，按4％计算，以此类推。结果，该企业实现了历史最高的销售记录，至今未被打破！
你也许会说，这算什么促销活动，但我想问你，如此好的业绩不是你要的结果吗？销售不是被促进了吗？
问题三：对促销活动的经费未加控制。
有一次，我在一个客户那里，听到一段对话。他们马上有个新店要开业，想投放一些传单。市场部经理和客户在讨论，是印刷3万张还是5万张。我在一旁想，其实他们在讨论的是关于4000元或者7000元的活动经费，我在想，他们用这5万张传单能够吸引到多少的客人？500个？50个？有没有评估获得一个顾客的成本呢？也许，我把这5000元换成5万张一毛钱的纸币，在大街上发发还能吸引来10倍的人！
第二次，我去这家企业，顺便问及了关于传单的事情，得到的回复是：当时发完了。似乎，传单发完就是宣传要追求的效果。这如同一个市场部经理在说：“我今年把公司的广告促销预算用完了”一般。效果呢？据说该店业绩一般，日均仅3000元。而持传单进店的仅一人。
问题四：前后脱节，活动准备时间过于仓促，推出之后未加评估。
在我的客户当中，经常会听到门店抱怨：顾客比店员更早知道一个促销活动。因为公司在把广告投放媒体的时候居然还没有向员工宣灌！这听起来荒唐，但实际工作中比比皆是。
为什么会这样？
有时候是保密工作做得过分严实；有时候是市场部和营运部互不沟通；有时候是策划过程犹豫过多，在最后一刻在定案；有时候是沟通不充分，有沟但不通！
而比实现宣灌做得更不到位的，就是事后评估。
我们公司在为山东一个客户策划活动时，发生过这样的情形：
第一次，策划过程很漫长，反反复复，直到最后一刻才定夺，然后就推出广告，同时，向门店匆匆下达。由于事先没有征求门店的意见，所以，活动在执行当中漏洞百出。
第二次，我们吸取了教训。方案出台，先和门店沟通一轮，各种意见激烈讨论，最后对方案进行了修改，一方面，门店更理解我们的意图，在执行中知道要如何避免负面影响；另一方面，我们也知道了门店的情况，对活动细则加以调整。最后，这次活动被员工评价为有史以来最成功的一次。有趣的是，其实两次活动的主要内容是相同的，都是满××送××。
问题五：没有彰显企业的核心竞争力
我们常说：卖什么，吆喝什么。我们卖眼镜，自然是吆喝眼镜咯。但您仔细想想，如果满条大街都是卖水果的，你还站在那里吆喝水果，有意义吗？你应该吆喝，你的水果和其他人有什么不同！
企业应该做自己擅长的事情，在设计促销活动时也是一样，如何突出企业的核心竞争力。而我的一些客户，却总是希望自己的企业大而全，却不能接受小而精，总是希望用自己的弱项去攻击对手，当然，他并没有意识到！

影响用户购买行为的主要因素

生产者市场用户购买行为的影响因素很多，如前述购买类型、购买特点等。供应商必须研究影响购买行为的因素，以便有针对性地采取措施。

1.市场环境

市场环境对生产资料的发展影响很大，从而对购买者的影响很大。生产经营生产资料的企业必须注意有关环境因素的发展变化，并就其对生产经营者的需求与购买行为可能产生的影响作出判断进而调整自己的营销活动。

2.组织

生产者市场用户的组织因素指用户的营销目标、采购政策、工作程序、组织结构和管理机制。上述因素从不同的侧面对生产者的购买行为产生着更为直接和具体的影响，这种影响涉及到购买的具体对象、评价的标准与要求，参加购买决策过程的人员构成、决策权限、采购人员的购买活动受到的具体约束等。如有的企业购买决策权相对集中，有的适当分散；有的企业规定只允许采购本地区的原材料，有的规定只允许购买本国货，不允许购买外国货，也有的规定购买金额超过一定限度时要经过上级部门的审批；有的规定每种商品至少向两个供应商采购，等等。

3.人际关系

生产者市场用户的采购工作常常受企业内人际关系、非正式组织成员的影响，尤其是采购中心的人员之间关系的影响。采购中心的使用者、影响者、决策者、采购者在企业中的实际地位、职权、威信、感染力、说服力等各方面都各有特点，相互之间的关系也有所不同，这些都会影响生产者市场用户的购买行为。供应商若能掌握这些特点，注意上述人际关系对生产资料购买者购买决策及购买行为的影响，特别要注意搞清楚决策者和决策中心，以及对决策产生影响的主要力量和因素，然后施加相应的影响，将有助于销售。

4.个人特点
生产者市场用户的购买行为是一种组织行为，但这种组织行为最终还是由若干个人做出决策并执行购买的，这难免要受到参与采购决策的个人因素的影响。个人因素包括年龄、职位、受教育程度、阅历、动机、认识能力、个性和对风险的态度等等。这些因素会使决策参与者对要采购的产品及供应商形成不同看法，并最终影响生产经营者的购买决策和购买行为。由于生产资料的供应商在营销工作中要施加影响的主要是产业用品购买企业的各决策者，而不是抽象的企业，因此，不能忽视个人因素。供应商必须准确地把握这些个人因素以便争取到更多的成交机会。

钟表的种类

钟表的应用范围很广，品种甚多，可按振动原理、结构和用途特点分类。按振动原理可分为利用频率较低的机械振动的钟表，如摆钟、摆轮钟等；利用频率较高的电 磁振荡和石英振荡的钟表，如同步电钟、石英钟表等；按结构特点可分为机械式的，如机械闹钟、自动、日历、双历、打簧等机械手表；电机械式的，如电摆钟、电 摆轮钟表等；电子式的，如摆轮电子钟表、音叉电子钟表、指针式和数字显示式石英电子钟表等。

　机械钟表有多种结构形式，但其工作原理基本相同，都是由原动系、传动系、擒纵调速器、指针系和上条拨针系等部分组成。
　　机械钟表利用发条作为动力的原动系 ，经过一组齿轮组成的传动系来推动擒纵调速器工作；再由擒纵调速器反过来控制传动系的转速；传动系在推动擒纵调速器的同时还带动指针机构，传动系的转速受 控于擒纵调速器，所以指针能按一定的规律在表盘上指示时刻 ；上条拨针系是上紧发条或拨动指针的机件。
　　此外，还有一些附加机构，可增加钟表的功能，如自动上条机构、日历(双历)机构、闹时装置、月相指示和测量时段机构等。
　　原动系是储存和传递工作能量的机构，通常由条盒轮、条盒盖、条轴、发条和发条外钩组成。发条在自由状态时是一个螺旋形或 S形的弹簧，它的内端有一个小孔，套在条轴的钩上。它的外端通过发条外钩，钩在条盒轮的内壁上。上条时，通过上条拨针系使条轴旋转将发条卷紧在条轴上。发 条的弹性作用使条盒轮转动，从而驱动传动系。
　　传动系是将原动系的能量传至擒纵调速器的一组传动齿轮，它是由二轮(中心轮)、三轮(过轮)、四轮(秒轮)和擒纵轮齿轴组成，其中 轮片是主动齿轮，齿轴是从动齿轮。钟表传动系的齿形绝大部分是根据理论摆线的原理，经过修正而制作的修正摆线齿形。
　　擒纵调速器是由擒纵机构和振动系统两部分组成，它依靠振动系统的周期性震动，使擒纵机构保持精确和规律性的间歇运动，从而取得调速作用。叉瓦 式擒纵机构是应用最广的一种擒纵机构。它由擒纵轮、擒纵叉、双圆盘和限位钉等组成。它的作用是把原动系的能量传递给振动系统，以便维持振动系统作等幅振 动，并把振动系统的振动次数传递给指示机构，达到计量时间的目的。
　　振动系统主要由摆轮、摆轴、游丝、活动外桩环、快慢针等组成。游丝的内外端分别固定在摆轴和摆夹板上；摆轮受外力偏离其平衡位置开始摆动 时，游丝便被扭转而产生位能，称为恢复力矩。擒纵机构完成前述两动作的过程 ，振动系在游丝位能作用下，进行反方向摆动而完成另半个振动周期，这就是机械钟表在运转时擒纵调速器不断和重复循环工作的原理。
　　上条拨针系的作用是上条和拨针。它由柄头、柄轴、 立轮、离合轮、离合杆、离合杆簧、拉档、压簧、拨针轮、跨轮、时轮、分轮、大钢轮、小钢轮、棘爪、棘爪簧等组成。
　　上条和拨针都是通过柄头部件来实现的。上条时，立轮和离合轮处于啮合状态，当转动柄头时，离合轮带动立轮，立轮又经小钢轮和大钢轮，使条轴卷 紧发条。棘爪则阻止大钢轮逆转。拨针时，拉出柄头，拉档在拉档轴上旋转并推动离合杆，使离合轮与立轮脱开，与拨针轮啮合。此时转动柄头便拨针轮通过跨轮带 动时轮和分轮，达到校正时针和分针的目的。
　　钟表要求走时准确，稳定可靠。但一些内部因素和外界环境条件都会影响钟表的走时精度。内部因素包括各组成系统的结构设计、工作性能、选用材料、加工工艺和装配质量等。例如，发条力矩的稳定性，传动系工作的平稳性，擒纵调速器的准确性等都影响走时精度。
　　外界环境条件包括温度、磁场、湿度、气压、震动、碰撞、使用位置等。例如，温度变化会引起钟表内润滑油和摆轮游丝性能的变化，从而引起走时性能的变化；环境的磁场强度大于60奥斯特时，会引起部分零件磁化而走慢；湿度大会引起部分零件氧化和腐蚀 等等。